Dział sprzedaży to siła napędowa każdego przedsiębiorstwa. To właśnie dzięki tej sile przedsiębiorstwo poszerza swoje strefy wpływów, czyli zdobywa rynek dla swoich produktów lub usług.
Poszerzanie strefy wpływów to nic innego jak realizacja transakcji sprzedaży. Jednym z elementów determinującym optymalne funkcjonowanie działu sprzedaży jest bardzo prosta zasada, która od wielu stuleci znacząco wpływa na kreowanie rozwoju. Zasada ta wyraża się w słowie „motywacja”.
Jest motywacja jest działanie!
Warunkiem stworzenia pełnowartościowego działu sprzedaży jest zebranie w nim takich osób, które posiadają silną wewnętrzną motywację do rozwoju, podejmowania wyzwań, osiągania celów. Połączenie tych cech z odpowiednio przygotowanym programem motywacyjnym sprawi, iż nawet w dobie kryzysu Twój zespół sprzedaży przynajmniej obroni zajmowane dotychczas strefy wpływów. Oczywiście w wielu przypadkach pojawią się osoby, których nie zmotywuje żaden program, co wtedy? Ci ludzie po prostu nie powinni tworzyć działu sprzedaży.
Program motywacyjny – co to takiego? Motywowanie zespołów sprzedaży to bardzo złożone zagadnienie o bardzo dużym znaczeniu dla całej organizacji. W przygotowanym artykule pragnę przybliżyć zagadnienie programu motywacyjnego, który stanowi, a w każdym razie powinien stanowić, integralną cześć zarządzania sprzedażą. Program motywacyjny to nic innego jak pokazanie przyszłych celów i indywidualnych profitów, które są możliwe do osiągnięcia dla poszczególnych członków zespołu sprzedaży w momencie osiągnięcia założonego celu i tym samym konkretne określenie, że wykonanie wyniku sprzedażowego X pozwala na osiągnięcie wynagrodzenia w wysokości Y. Celem programu może być realizacja planów sprzedaży, poprawa efektywności, wprowadzenie nowych rozwiązań, wzrost liczby klientów. Tak naprawdę rodzaj programu motywacyjnego zależy od pierwotnego, najważniejszego celu i właśnie najbardziej efektywnymi programami są te nastawione na poprawę wyników w konkretnych obszarach, czyli nastawione na konkretne cele.
Bardzo często program motywacyjny nastawiony jest na maksymalizację wyników sprzedaży oraz szybki wzrost liczby nowych klientów.
Taki cel programu oraz działania podejmowane w jego zakresie zmierzają do zachęcenia pracowników do wypracowania najlepszych wyników i osiągnięcia pozycji lidera w danej dziedzinie np. lidera sprzedaży, ponieważ tylko z najlepszymi wynikami i zdobyciem tego tytułu związane są odpowiednie profity.
Kilka słów o przykładowych problemach
Program motywacyjny musi być skonstruowany w bardzo przemyślany sposób, tak aby z jednej strony osiągnąć założone cele wzrostowe i promować najlepsze wyniki, z drugiej jednak strony trzeba uważać aby nie zniechęcić do pracy tych, którzy posiadają gorsze wyjściowe warunki do osiągnięcia założonego celu, czyli np. mniejszy teren sprzedaży, klientów o niższym potencjale wzrostu, teren o ogólnie mniejszej ilości sklepów. W przeciwnym razie istnieje zagrożenie, iż osoby te uznają założenia programu za niesprawiedliwe, co z kolei może oznaczać problemy personalne i zniechęcenie do dalszego wysiłku. Z tego punktu widzenia przygotowanie planu motywacyjnego jest bardzo trudnym zadaniem, ale z pewnością bardzo opłacalnym w przypadku osiągnięcia końcowego sukcesu. Program zachęcający do maksymalizacji wyników sprzedaży, liczby transakcji, wzrostu liczby nowych klientów może być problematyczny także z innego powodu. Pogoń za liczbami może sprawić, iż zaniedbani zostaną dotychczasowi znani i sprawdzeni już klienci przedsiębiorstwa, natomiast klienci nowo pozyskani, bez dotychczasowej historii sprzedaży, okażą się klientami posiadającymi mniejszą zdolność zakupową i sprzedażową, mniejsze zdolności kredytowe. W tym momencie okazuje się, iż program motywacyjny w swoim zakresie musi uwzględnić zarówno czynniki wewnętrzne naszej organizacji – relacje personalne oraz czynniki zewnętrzne – relacje z dotychczasowymi i nowymi klientami.
Jak przygotować dobry program motywacyjny?
To trudne pytanie wymagające bardzo szczegółowego przeanalizowania zasad wynagrodzeń i sposobów motywacji w danej firmie.
Istnieje jednak kilka ważnych wskazówek, które trzeba uwzględnić.
Z pewnością pierwszą rzeczą, którą bezwzględnie należy zrobić jest właściwe określenie celu, jaki chcemy osiągnąć w danym horyzoncie czasowym oraz wyraźne określenie przyczyn, dla których dany program wprowadzamy. Program przeznaczony dla zespołów sprzedaży powinien uwzględniać całą gamę czynników związanych z długo i krótkookresowymi wynikami sprzedaży, kontaktami z klientami. Jego konstrukcja powinna zachęcać do podejmowania ciągłych wysiłków sprzedażowych. Świadczenia motywacyjne jako wynagrodzenie za osiągane cele sprzedażowe powinny zostać ukierunkowane np. na rotację stanów magazynowych, sprzedaż produktów jednego segmentu. I tak, w ramach dobrze zaplanowanego systemu sprzedaży nakierowanego na zdobywanie nowych klientów, zespół sprzedaży powinien otrzymywać punkty za: zadanie podstawowe, czyli zdobywanie nowych klientów i otrzymywanie od nich zleceń (motywacja do zdobywania nowych klientów), w mniejszym zakresie za wzrost ilości zleceń otrzymanych od dotychczasowych klientów (utrzymanie relacji z dotychczasowymi klientami), za udział w szkoleniach (nabywanie umiejętności i wiedzy dotyczących utrzymywania relacji z klientami). Tak skonstruowany program zachęca do ogólnego rozwoju sprzedażowej działalności firmy. Określ jasno i czytelnie zasady programu, wyniki i nagrody, określ konkretne cele dla każdego uczestnika i graniczne daty funkcjonowania programu, ogłoś wyniki. W zależności od programu, nagrody powinny być przeznaczone dla tych osób, które zrealizowały, np. największą sprzedaż lub zarobiły najwięcej dla firmy lub wywiązały się z realizacji przyznanego budżetu.
Zasadą może być także, iż profity wynikające z programu przeznaczone zostaną dla członków zespołu po osiągnięciu przez cały zespół założonego wyniku.
Korzystnym może okazać się program, w którym funkcjonuje wiele nagród o niższej wartości oraz nagrody wartościowe dla liderów. Program motywacyjny może być programem finansowym lub poza finansowym, ale to zagadnienie stanowi już wyjście do dalszych rozważań dotyczących zagadnień finansowych i poza finansowych sposobów motywowania oraz przewagi jednych nad drugimi. Należy pamiętać, iż ten sam program z dużym prawdopodobieństwem nie sprawdzi się w dwóch różnych firmach. Jednym słowem – ile firm, tyle programów, każde bowiem przedsiębiorstwo posiada inny charakter, każde jest na innym etapie rozwoju organizacyjnego, każde zajmuje inną pozycję w swojej branży, czy wreszcie, każde ma inne cele do osiągnięcia. Z pewnością inne będą założenia programu dla przedsiębiorstwa będącego liderem swojej branży lub działającego w warunkach ograniczonej konkurencji np. świadczącego specjalistyczne usługi, przy założeniu, iż usługi te świadczą jedynie 3 firmy w Europie, a jeszcze inne dla młodego przedsiębiorstwa wprowadzającego nowy produkt lub usługę z potrzebą silnej ekspansji. Jak widać tematyka budowy programów motywacyjnych jest bardzo złożona. W XXI wieku nie sposób wyobrazić sobie, nie tylko przedsiębiorstwo odnoszące sukcesy rynkowe, ale nawet takie, które po prostu utrzymuje się na rynku, bez posiadania jakiegokolwiek programu motywacyjnego. Wszyscy zdajemy sobie sprawę z wagi podstawowego elementu systemu motywowania, czyli dodatkowego składnika wynagrodzenia, jakim jest premia, mająca postać bonusu za osiągnięte wyniki. Nowoczesne programy motywowania to nic innego jak bardzo szerokie rozwinięcie i optymalne wykorzystanie „mocy” słowa „premia”, ponieważ tam gdzie jest motywacja – tam jest także działanie.